上線6天,外賣日訂單量達到248,他是如何做到的?

餐飲老板內參2021-04-07 10:07:10




1574 期

土豆愛上雞·大盤雞(北大店)是小丁參與秦門外賣運營的第四個項目。上線之后,前2天12單全部5星好評,第3天躋身商圈前12,第6天日訂單達248,并保持了平穩增長。


在此之前,小丁團隊先后運營過水餃、肉夾饃、炒飯三種單品外賣店。正是此前3次外賣項目運營經驗,讓這個團隊總結出一套比較完整的外賣打法,尤以新店運營見長。


我們來看他們的新店攻略以及背后邏輯。


◎ ?內參君


??1??

上線前30天

在100道菜品里選擇了大盤雞


餐飲界有兩句話:一是,“選品定輸贏”;二是,尋找“心智中有,市場上無”的品類。


外賣上線前30天,小丁和團隊成員開了一次會,決定在現有堂食店里的100道菜品里選一種做外賣。


當時大家都比較傾向于大盤雞。“在北方,大盤雞非常受歡迎,線下堂食店也積累了很多消費群體,但是能把大盤雞做好的外賣品牌似乎還沒有,大盤雞外賣應該是一個機會。”


“有了這個想法后,我們馬上搜索了專門做大盤雞的外賣店。選取國貿、豐臺科技園、望京、北大、人大這些上班族和學生都很密集的商圈作為研究對象。“



搜索的結果是,大家發現銷量最高的大盤雞外賣店可以月銷萬單,但那家萬單店,無論從包裝到口味都有很大提升空間。


這說明:大盤雞外賣存在市場需求,并且大有進步空間。


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上線前29天到前15天

尋找廚師


“記不清跑了多少家店,每次試菜的師傅做好產品后我們的專業團隊都會從味道、品相、出餐速度各個方面進行評測,前后花了半個月的時間才找到符合我們要求的師傅。”


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上線前15天

模擬了4公里區域的外賣場景


做外賣的產品一定要適應外賣的場景:小丁和團隊成員把打包好的外賣放入保溫箱,模擬騎士配送的場景,把產品運送到距離店鋪四公里的區域。


先是檢驗包裝,經過4公里的顛簸包裝是否還完好、有沒有出現撒湯的現象。


打開餐盒看產品品相如何,是否會出現雞肉被壓碎、面條坨住的現象。


最后再品嘗,看產品的保溫效果如何,30分鐘后菜品口感怎么樣。


幾輪測試下來,大家認為只要選材好,30分鐘,外賣對大盤雞的影響都很小。


例如:大盤雞的雞肉要選用大雞腿肉,不僅能較長時間保證雞肉的完整性而且即使配送時間較長,雞肉還是可以保持筋道的口感。


大盤雞面選擇純手工制作的biangbiang面,30分鐘之內,這種面條都不會坨住。


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上線前10天

保安大叔說量有點少


接下來要請顧客試吃,聽到最直接的反饋。樓下的保安大哥成為他們的內測顧客。


“他們的反映是味道還不錯,但雞肉塊太大,吃起來不方便,而且看起來量也有點少。”


針對大家的建議,小丁團隊又對產品結構進行了新的調整。


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上線前3天

多維調研找到外賣熱點區域



“每個區域都有其特殊性,比如消費人群不同、騎手不同、商圈不同,所以前期一定要做好調研,明確哪兒是外賣熱點區域,自己的目標消費者在哪兒,該去哪里引流。”


因此,小丁團隊進行了如下調研:


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向外賣小哥請教


“外賣小哥對周圍非常了解,一般問3個配送員,你就能對新店周圍的環境有一個基本了解。”


通過向外賣小哥請教,大家了解到了附近產生訂單最多的地方是哪里,訂單量最多商家是誰,配送員最不愿去的送餐區域在哪兒等等信息。


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考察地下美食城


新店所在的區域有一個很大的美食城,開店前,團隊親自去美食城考察了一波。

“美食城代表了一個區域內大眾消費的基本水平,這里的客單價對自己店鋪定價有一定的參考價值。”


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查看自家店鋪后臺外賣熱點推送區域


新店附近有一家小丁經營過的“中餐快餐類”外賣店,因為與新店的定位相同,目標消費區域重合度較高,通過查看這家外賣店的后臺,小丁對"中餐快餐類"外賣店的熱點區域做到了心中有數。


通過3種不同方式的考察,小丁團隊對附近有可能產生較多訂單量的區域進行了劃分,并且在早、晚兩大用餐高峰期時分別派人輪流蹲守統計騎手的送單量。


通過進一步地檢驗,大家列出了外賣熱點區域TOP5,這五個區域也就成為了他們后續重點引流推廣的地方。


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上線第1天

地推只發200份,12個訂單全5星


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用發飲料代替發傳單,只發200份


店鋪上線的第一天,根據外賣熱點區域TOP4,團隊成員們分別去這些地方重點推廣。值得注意,此地推并非傳統發傳單。


“單獨發宣傳單,目的性太強,容易引起顧客的反感,達不到引流的效果。”


小丁團隊采取了發飲料的方式。把飲料放在印有自家產品和LOGO的塑料袋中,并告訴大家:“新店開業做活動,贈送飲料一瓶。”


“大家對飲料的接受度是很高的。”另外,塑料袋也并非用一次就會扔掉的劣質產品。而是設計很討喜,質量也很不錯。喝完飲料,袋子還可以用來裝其他東西。”


總共制作了200個這樣的手提袋,分發到四個不同的熱點區域,每個地方只發50個。


“沒有必要每個人都發,辦公室的群帶效應是很明顯的,辦公室里只要有一個人有,那他就可能影響到周圍好幾個人。”


除此之外,進行地推也要注意時間點的選擇。


例如選擇在上午9:00—10:00,上班族上班時間發送飲料。這樣便可以大大提高他們中午點餐的可能性。

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- ? -

“刮刮卡”能賺5星好評哦


第一天,新店有了12單外賣。


對于第一次下單的用戶,團隊成員們都會隨餐附上一張店內制作的“刮刮卡”,根據訂餐區域和金額的不同,“刮刮卡”上會有3元、5元、10元不同金額的紅包。



上面要求添加商家微信并且5星好評截圖便可以領取相應數量的紅包。


“事實證明大部分人都會抱著試一試的態度加微信領紅包。”這也是新店開業前兩天十幾單全部5星好評的秘訣。


“12單全部5星好評,第二天我發現平臺開始推我們了。”


為了提升復購率,小丁會把新客全部拉入微信群,并且告訴這些顧客:


“下次訂單只要備注土豆的朋友,就會有小禮品贈送。”一般都是檸檬茶或者其他的飲料。


除此之外,小丁還會在微信群里發送店鋪優惠券鏈接,只有微信群里的顧客可以領券,每次會便宜1—2元錢不等。


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上線第四天

主動與站長溝通,解決后續運力問題


前期準備工作比較充分,這家店鋪的訂單很快就提升了,第三天來了30多單。


但因為是新店,配送員的試錯成本太高,前三天幾乎沒有騎士愿意來接單。


眼看了自己的外賣就要起來了,配送這部分可不能出現什么紕漏。第四天早晨8點,小丁就守在了配送站站長辦公室門口。


"我家單量以后肯定不會少,前七天配送太重要了,你們以后可要支持我們啊。"


另外,小丁告訴站長他們最近打算為站內300名騎士做一項公益活動:


1、300名騎士里接單未超時的,可以連續3天在店內免費用餐。


2、接過自家訂單的騎士,可以來店免費領一個保溫杯。


3、店內永遠提供免費的茶水和休息空間,而且針對騎士菜品全都半價。


除了為騎士提供福利,在其他細節處,團隊也會為騎士考慮。


例如,店鋪公告欄里寫著:大家感覺送餐慢,希望不要投訴騎士,可以聯系我們處理,他們挺不容易的。



“刮刮卡”好評截圖中,明確要求也要給騎士5星好評才可以領紅包。



通過小丁的努力,站長終于安排了騎士關注這家小店,以確保不再出現無人接單的情況。


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小結


第6天到第9天,土豆愛上雞·大盤雞(北大店)的外賣訂單每天都穩定在200單以上,單靠這些還不足以證明這家店鋪很成功。但是小丁團隊做的每一個細節都可以給我們帶來啟發。


小丁說:“掌握了平臺的基本規則后,就要好好實踐,準備得再充分,還是有可能出錯,遇到問題就只有不斷的想辦法,去解決才能把店好好地開下去。”



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統籌|張琳娟

編輯|王艷艷 ? 視覺|陳曉月



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